Luego de apoyar a múltiples marcas de diferentes categorías para sus procesos de expansión en locales comerciales, puedo afirmar que el rol del agente inmobiliario ha evolucionado: de la consultoría pasiva a la activa. Ahora, el éxito en la transacción no depende solo de la cantidad de inmuebles en oferta, sino de la capacidad del agente para convertirse en el “partner” de las marcas.
Como agente inmobiliario quizás has tenido mayor afinidad en la gestión comercial de venta o arrendamiento para inmuebles residenciales y lo entiendo, son las transacciones con mayor volumen de oportunidades de negocio, pero también con mayor volumen y competencia de trabajo. En un blog pasado hablé sobre la importancia de especializar la gestión inmobiliaria en residencial o comercial, o por lo menos darte la oportunidad en desarrollar habilidades para inmuebles diferentes a vivienda, como por ejemplo: locales comerciales.
Es en este tipo de negocio donde tu mayor foco de concentración es la prospección y atracción de la demanda (buscar las marcas y empresas) para ayudarles en la búsqueda de nuevos locales comerciales. Pero a menudo, la tarea de encontrar el lugar adecuado puede parecer abrumadora y frustrante. Sin embargo, una buena gestión en este proceso te garantiza algo que en nuestro negocio, es muy escaso: la repetición de compra.
Generalmente en vivienda cuando un cliente compra una propiedad, no lo vuelves a atender a menos que te refiera con familiares o amigos, cuando tiene otra propiedad para vender o es inversionista. Pero en marcas y empresas, las necesidades de crecimiento y atención de nuevos mercados, te ayuda a explorar con mayor frecuencia negocios para una misma empresa, eso sí, siempre y cuando hayas generado confianza y valor. Aquí te dejo algunas herramientas y consejos que pueden ayudar a simplificarte el proceso:
TIPS PARA LA BÚSQUEDA DE LOCALES COMERCIALES
Conoce la zona: Antes de empezar a buscar propiedades, es importante que conozcas la zona donde está buscando la marca o empresa. ¿Hay alguna zona específica que está de moda? ¿Algún vecindario que esté en auge? ¿Donde está concentrada su clientela? Asegúrate de tener una idea clara de las tendencias actuales en la zona.
Determina los requisitos del espacio: Es importante que sepas qué tipo de espacio están buscando tus clientes. ¿Necesitan una oficina? ¿Una tienda con fachada a la calle? ¿Un espacio de almacenamiento? ¿Funcionan en centro comercial? Asegúrate de saber cuáles son los requisitos de espacio específicos antes de empezar a buscar.
Utiliza herramientas en línea: Hay muchas herramientas en línea que pueden ayudarte a encontrar propiedades comerciales y agilizar la gestión física de búsqueda. Estas plataformas te permiten buscar propiedades en una zona específica y filtrar por tipo de espacio, precio y otros requisitos.
Trabaja con otros agentes: Realmente trabajar con otros agentes o inmobiliarias en colegaje puede ser beneficioso en términos de tiempo y amplitud de la oferta. Si hay un agente en la zona que tiene una propiedad que se ajusta a las necesidades de tus clientes, trabajar juntos puede ayudar a acelerar el proceso de encontrar el espacio adecuado.
Calcula los costos: Asegúrate que tus clientes entiendan los costos asociados con la búsqueda de un nuevo espacio comercial. Esto puede incluir el costo del arrendamiento, administración, los costos de la construcción o renovación, los costos de los servicios públicos y otros gastos asociados con la propiedad.
Ten en cuenta los usos de suelo: Las normativas locales pueden tener un gran impacto en el tipo de propiedad que tus clientes pueden considerar. Asegúrate de que estés al tanto de todos los permisos, usos y restricciones en la zona y que puedas ayudar a tus clientes a navegar por cualquier proceso de permisos o zonificación necesarios, previo al cierre de la transacción.
Comprende el mercado: Para poder proporcionar el mejor servicio a tus clientes, es importante que comprendas el mercado inmobiliario local. ¿Hay alguna tendencia en aumento en la zona? ¿Hay algún cambio importante en los precios de las propiedades? Asegúrate de que estés al tanto de cualquier cambio en el mercado que pueda afectar a tus clientes a corto, mediano y largo plazo.
Ofrece soluciones creativas: En ocasiones, puede ser difícil encontrar el espacio perfecto para un cliente. Si estás luchando para encontrar algo que se ajuste a sus necesidades, considera ofrecer soluciones creativas, como la subarrendamiento de un espacio existente o la renovación de una propiedad antigua. También al momento de facilitar el cierre, utiliza el concepto de canon mínimo garantizado, porcentaje de ventas, canon escalonado y otras variables que puedan facilitar la transacción.
Mantén la comunicación abierta: Mantener la comunicación abierta y constante con tus clientes es fundamental para garantizar una experiencia positiva. Asegúrate de que tus clientes sepan que estás trabajando de manera proactiva para encontrar el espacio adecuado para ellos y que estás dispuesto a responder a cualquier pregunta o preocupación que puedan tener. También es importante mantenerlos actualizados sobre cualquier nueva propiedad que pueda surgir en la zona que se ajuste a sus necesidades.
Utiliza datos y estadísticas: Para respaldar tus recomendaciones y consejos, es importante que utilices datos y estadísticas relevantes. Por ejemplo, si estás recomendando una zona específica para tus clientes, asegúrate de proporcionar datos que muestren por qué esa zona es una buena opción, como la cantidad de tráfico peatonal o el crecimiento en la zona. Utiliza información demográfica como por ejemplo informes de las alcaldías, DANE y otras fuentes de información.
Entiende la operación del cliente: No solo se trata de saber que vende tu cliente, sino como es el proceso para que el producto llegue hasta el consumidor final, cómo es la experiencia y modelo de atención, cómo calcular las ventas por metro cuadrado que el cliente busca para lograr alcanzar rápidamente su punto de equilibrio. Ten claro que así sea una empresa gigante con cientos de locales, cada nuevo punto es como si fuera un emprendimiento, una empresa nueva que debe alcanzar su punto de equilibrio y ser rentable.
Al seguir estos consejos y herramientas, podrás ayudar a tus clientes a encontrar el espacio comercial adecuado para sus necesidades y objetivos de negocio. Recuerda siempre mantener una comunicación abierta y confiable, soportado en informes de tu gestión (tipo resumen ejecutivo) así el cliente no te lo pida. Con el tiempo, serás reconocido como un agente inmobiliario confiable y eficiente en la búsqueda de locales comerciales para marcas y empresas.
¿Que otra táctica o estrategia utilizas para la gestión de locales comerciales?